Aquí están las 17 Mejores Prácticas de los Vendedores de Alto Rendimiento:
1. Establecen OBJETIVOS altos y metas. Los mejores no esperan a que su gerente les asigne una cuota anual o trimestral. Ellos establecen sus propias metas, que suelen ser más ambiciosas que los objetivos corporativos.
2. Planifican cuidadosamente su trimestre, mes y semana, así como su agenda diaria. Demasiados vendedores improvisan y solo miran el día o la semana en lugar de planificar su mes y trimestre. Miren el panorama general.
3. Establecen OBJETIVOS para cada llamada de ventas. Es esencial saber exactamente qué quieres lograr antes de hacer tu llamada (cara a cara o telefónica).
4. Preguntan cuestiones de alto valor que indagan en el corazón del problema. Suena simple pero la mayoría de los vendedores fallan en esto y hacen preguntas débiles. Los de alto rendimiento se sienten cómodos haciendo preguntas difíciles que hacen pensar a su prospecto.
5. ESCUCHAN cuidadosamente lo que sus prospectos y clientes dicen. Puedes hacer todas las preguntas del mundo pero si no escuchas lo que las personas te dicen, no podrás presentar la solución adecuada. En vez de esperar tu turno para hablar, escucha a tu cliente.
6. CLARIFICAN el problema cuando no están seguros de lo que su prospecto quiere decir. Las personas a menudo dicen cosas que no son claras y la mayoría de los vendedores asumen que saben lo que su prospecto quiere decir. Los de alto rendimiento se toman el tiempo para entender completamente, preguntando "¿Qué quieres decir con eso?" o "¿Puedes clarificar eso para mí?"
7. ESPERAN PARA PRESENTAR su producto, servicio, solución o idea hasta que saben exactamente cuál es la situación de su prospecto. La mayoría de los vendedores se apresuran demasiado en su "discurso de venta" pero los de alto rendimiento son pacientes y esperan el momento adecuado.
8. Comienzan cada presentación de ventas con un breve RESUMEN de su comprensión de la situación del prospecto. De nuevo, un concepto simple pero que muchos vendedores ignoran. Un resumen rápido de la situación de tus clientes te da la oportunidad de asegurarte de que tu presentación aborde sus problemas clave.
9. Saben cómo ADAPTAR su presentación de ventas si la situación de su prospecto ha cambiado. Hacer cambios sobre la marcha es desafiante pero es una manera de destacarse de tu competencia. Aprende cómo modificar tu presentación cuando la situación del cliente ha cambiado desde la primera reunión hasta el momento de tu presentación.
10. Saben cómo POSICIONAR de manera adecuada y efectiva su producto, servicio o solución. La gran mayoría de los vendedores fracasan miserablemente en esto. Hablan, hablan, hablan pero usualmente terminan hablando de aspectos de su producto o solución que tienen poca o ninguna relevancia para la situación de su cliente.
11. Sus presentaciones de ventas se CENTRAN en el prospecto. La mayoría de las presentaciones de ventas se centran en la empresa del vendedor, su producto u otra información trivial que no interesa al cliente.
12. Están PREPARADOS para posibles objeciones. Los de alto rendimiento anticipan objeciones y planean su respuesta antes de su llamada de ventas.
13. Siempre establecen los PRÓXIMOS PASOS. Los tomadores de decisiones están más ocupados que nunca, lo que significa que son más difíciles de contactar. Evita perder el contacto con un prospecto acordando los próximos pasos después de cada llamada de ventas. Haz esto en reuniones cara a cara y llamadas telefónicas.
14. Hacen SEGUIMIENTO después de la llamada o reunión inicial. Muchas ventas se han perdido porque el representante de ventas no hizo seguimiento después de la llamada inicial. No puedes depender de tu prospecto o cliente para que te llame; necesitas tomar esta iniciativa. Establece esto durante tu llamada o reunión.
15. PROSPECTAN continuamente para mantener su tubería llena. No es raro que los representantes de ventas experimenten altibajos en sus ventas. Esto suele ser el resultado de no buscar nuevos negocios de manera regular. Evita los altibajos y programa tiempo
para buscar nuevos negocios cada semana.
16. Tratan con el TOMADOR DE DECISIONES siempre que sea posible. Tratar con personas que tienen poca o ninguna autoridad de compra es una pérdida de tiempo. Sin embargo, muchos vendedores caen en esta trampa porque es más fácil conectarse con personas que no son el tomador de decisiones. Y eso puede ser cierto. Sin embargo, a largo plazo, terminan perdiendo su tiempo porque no cierran el trato.
17. Buscan maneras de MANTENERSE EN CONTACTO con sus clientes. Una venta no es un trato de una sola vez. Sin embargo, necesitas encontrar maneras de mantener tu nombre en la mente de tu cliente para evitar que un competidor se interponga. Los de alto rendimiento incorporan esto en su agenda y lo hacen una prioridad.
Incorpora estas estrategias en tu rutina y rápidamente te convertirás en un representante de ventas de alto rendimiento también.